Jouw sales funnel

Jouw sales funnel. Je wat? Voor veel mensen zal het een bekende term zijn, maar het blijft een Engelse term, dus in goed Nederlands de Customer Journey, oké dat is dus wederom niet goed Nederlands. Waar hebben we dan over? ‘De stappen die jouw klanten gemaakt hebben om bij jou klant te worden’.

Je wat? Voor veel mensen zal het een bekende term zijn, maar het blijft een Engelse term, dus in goed Nederlands de Customer Journey, oké dat is dus wederom niet goed Nederlands. Waar hebben we dan over? ‘De stappen die jouw klanten gemaakt hebben om bij jou klant te worden’.

Visueel gezien ziet het er uit als een omgekeerde trechter. Breed van boven en smal van beneden. Breed omdat er nu eenmaal altijd leads en prospects afhaken, tot smal want dat zijn je uiteindelijke klanten.

Voor elke product of dienst is deze omgekeerde trechter anders en is het goed om te weten wat de klantreis is van jouw klanten. Door deze stappen te kennen, kan jij zorgen voor de juiste interactie op het juiste moment. Iemand die bijvoorbeeld overweegt een nieuwe auto aan te schaffen, moet je niet gelijk een offerte sturen, ook heeft het geen zin om een klant die om een offerte voor een keuken vraagt, nog eens door hele showroom mee te nemen om alle mogelijkheden te laten zien….

Je wilt natuurlijk zorgen dat je met regelmaat nieuwe klanten en orders mag aanmaken. Daarom moet je zorgen dat jouw prospects stap voor stap binnengehaald worden door ze op het juiste moment met de juiste informatie en stap verder te brengen.

Aan de hand van een voorbeeld kunnen we dit verduidelijken:

Een echtpaar overweegt een nieuwe keuken aan te schaffen. De huidige is 15 jaar oud. Ze doen ideeën op via het internet, enkele woonbladen en door eens te spreken met vrienden en kennissen. Ze horen van goede ervaringen van anderen en raken ook geïnteresseerd door een advertentie en een folder. Op zaterdag ochtend gaan ze op stap en bezoeken ze enkele showrooms. Thuis aangekomen bespreken ze wat ze gezien hebben en weten vrij goed wat ze mooi en praktisch vinden en wat past bij hun budget.

De man is inkoper en hij neemt contact op met 2 keuken aanbieders en vraagt offertes, zodat hij een vergelijk kan maken. Eén van de 2 keukenaanbieders geeft ze ook wat tips mee, over de indeling, energie verbruik en enkele andere praktische tips.

De offertes worden ontvangen en het echtpaar maakt een keuze. Ze gaan voor de iets duurdere optie en maken een afspraak in de showroom. Deze verkoper had ook enkele adviezen gegeven en daar was het echtpaar zeer over te spreken, wel wilden ze een kleine korting. Na wat onderhandelen heen en weer krijgen ze de gewenste korting en een gratis pannenset, die is nodig omdat ze ook overgaan op inductie. De offerte wordt getekend en enkele weken later wordt de installatie gedaan. 4 weken na oplevering neemt de verkoper nog even contact of alles naar wens is.

Zoals met veel marketing en sales theorieën is ook deze vrij logisch, maar is het wel belangrijk om er bij stil te staan.

De sales funnel in 5 stappen.

In veel gevallen is de sales funnel in 5 grove stappen te onderscheiden: 1. Lead genereren: hoe zorg je ervoor dat dit echtpaar jouw winkel overweegt 2. Lead kwalificeren: hoe zorg je ervoor dat dit echtpaar werkelijk interesse heeft voor jouw propositie 3. Aanbieding maken: je wilt in gesprek gaan, inventariseren, adviseren en dan een offerte maken 4. Aanbieding opvolgen: je bent nog altijd in concurrentie, dus je moet er voor zorgen dat de prospect jou kiest 5. Afsluiting: uiteraard de handtekening, maar ook de nazorg, zodat de klant tevreden het traject met jou afsluit.

In veel gevallen is de sales funnel in 5 grove stappen te onderscheiden:

Lead genereren: hoe zorg je ervoor dat dit echtpaar jouw winkel overweegt
Lead kwalificeren: hoe zorg je ervoor dat dit echtpaar werkelijk interesse heeft voor jouw propositie
Aanbieding maken: je wilt in gesprek gaan, inventariseren, adviseren en dan een offerte maken
Aanbieding opvolgen: je bent nog altijd in concurrentie, dus je moet er voor zorgen dat de prospect jou kiest
Afsluiting: uiteraard de handtekening, maar ook de nazorg, zodat de klant tevreden het traject met jou afsluit.
Door afstand te nemen van je dagdagelijks werk kan je vrij snel de stappen onderscheiden en hierop inspelen met de juiste marketing en sales middelen.

Waar moet je zoals aan denken, bijvoorbeeld aan foldermateriaal, advertenties, website en landing pages tot offerte tools en misschien ook een cadeautje.

We helpen je graag met het opzetten van jouw sales funnel.

Lead genereren: Je wilt natuurlijk leads voor je propositie. Bijvoorbeeld door;
Folders te verspreiden in een wijk met huurhuizen – 400 huizen
Folders verspreiden in een wijk met koopwoningen – 250 huizen
Samenwerking aan gaan met het makelaarskantoor dat nieuwbouwhuizen verkoopt 50 huizen
Groep b en c zullen het meeste opleveren. Groep b geeft 250 koude leads en groep c 50 warme leads

Lead kwalificeren: door in gesprek te gaan in de showroom met de prospect, weet je of het assortiment, het budget van je prospect, je aanpak, passen bij de prospect. Ook is het goed om te vragen hoe de prospects in contact zijn gekomen met het keuken bedrijf.
De prospects uit groep b, komen niet snel, 10 van de 250 adressen. Dit kan komen omdat het keukenbedrijf zich richt op landelijke en klassieke keukens en de koopwoningen uit groep b zijn met name moderne woningen. Daarnaast is de wijk nog maar 3 jaar oud, dus veel mensen hebben een behoorlijk nieuwe keuken.

Uit groep c komen 35 mensen, deze samenwerking lijkt dus goed te lopen. De makelaar is gespecialiseerd in monumentale panden, wat dus goed samenvalt met het assortiment van de keuken aanbieder.

Aanbieding maken: de prospect heeft met jouw hulp een goed idee wat ze wil en daarom kan je een offerte opmaken.
Uit groep B zijn er 2 prospects die een offerte wensen en uit groep C 25 mensen.

Aanbieding opvolgen: enkele dagen na het bezoek
Bij het opvolgen blijkt dat er 1 prospect uit groep B kiest voor een andere aanbieder en uit groep C 15 mensen.

Afsluiting: uiteraard de handtekening, maar ook de nazorg, zodat de klant tevreden het traject met jou afsluit.
Uit groep besteld uiteindelijk niemand een keuken, uit groep C bestellen 10 klanten een keuken.

Sales Funnel - De kosten van een nieuwe klant

Allereerst, gefeliciteerd, je hebt een nieuwe klant! Voor de ene ondernemer is dat dagelijkse praktijk en voor de ander is dat best uniek. Verkoop je keukens dan is een nieuwe klant natuurlijk unieker dan wanneer je een kledingzaak hebt. Beiden kunnen niet zonder nieuwe klanten.

Allereerst, gefeliciteerd, je hebt een nieuwe klant! Voor de ene ondernemer is dat dagelijkse praktijk en voor de ander is dat best uniek. Verkoop je keukens dan is een nieuwe klant natuurlijk unieker dan wanneer je een kledingzaak hebt. Beiden kunnen niet zonder nieuwe klanten.

Maar wat heeft deze klant jou gekost? Uiteraard gaat het niet om die ene klant, maar om wat het je kost om een nieuwe klant aan te trekken.

Laten we dit bekijken aan de hand van ons voorbeeld uit de keukenwereld.

Bij Groep B hebben is er een mooie glossy folder laten opmaken, met goede foto’s en behoorlijk wat pagina’s. Een aantal merken hebben bijgedragen aan de folder en zo komen de kosten in totaal uit op 1.000 euro.

Bij Groep C hebben we afspraken gemaakt met de makelaardij dat zij per lead een bedrag krijgen dat gebruikt zal worden als advertentie budget voor in de volgende folder. De fee per lead bedraagt € 100 en voor elke klant die uiteindelijk een keuken af neemt komt daar € 100 bij.

Groep C kost dus 35 x 100 + 10 x 100 = 4.500 euro

Er zijn enkele weken overeen gegaan en uit groep B is er toch een prospect die klant wordt. Deze klant heeft dus 1.000 euro gekost.

De marge op de keuken bedraag 20% en kost 12.500 euro, dus deze klant levert 2.500 euro op. En uiteraard moet je de tijd die nodig was om prospects te begeleiden eigenlijk ook meerekenen.

De investering bij groep C is groter, maar, hier betaal je alleen per lead en kopende klant, dus je risico is kleiner en… de kosten bedragen 4.500 euro, maar daar staan 10 kopende klanten tegenover, kortom de kosten bedragen 450,- per klant.

Elk kanaal is te meten en kan je zo inzicht geven over de kosten di je maakt om een nieuwe klant te mogen verwelkomen. Dit helpt je om bij te sturen en keuzes te maken.

Wil jij ook meer inzicht in jouw sales funnel? Contacteer ons en we bespreken wat we voor je kunnen doen.

Succes!

Contact

Stel een vraag

Versturen
Aanmelden voor nieuwsbrief
Aanmelden
Contact

We Make Content B.V.
Loofaert 59
5258SN Berlicum
Nederland

+31-(0)85- 40 00 048
support@wemakecontent.nl
www.wemakecontent.nl